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日々是決戦!明日に向かって売るべし。

~ ライジングコーポレーション、太陽光ぢゃないほうのスタッフブログ ~

「 お客様と話すは一、聴くは三 」について

一般に優秀な営業担当というとどのような人でしょうか?

やはり、立て板に水のごとくスラスラと商品説明ができる話上手な人が思い浮かびます。

しかし、実際はそうでもないのです。

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不動産業界に限らず、自動車でも事務機器でも、その会社のトップクラスの営業担当には・・・

決して話上手とはいえない人が意外なほど多いです。

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実は私が、ライバル不動産会社の営業担当たちとの競争に勝って契約していただいた時・・・

お客様にその理由を尋ねたことがありました。

するとお客様は、

「実は、話はあなたが一番下手だったんです。

 でも、私の話を一所懸命に聴き、真意を汲みとろうとする姿勢は一番でした」

と言われました。

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話し上手でない私はいろいろ努力しましたが、やはり努力ではカバーできない部分もあります。

なので、物件を案内する時、必要最低限の説明にとどめて、なるべく話さない対応を心がけています。

お客様は、知りたいことがあれば質問を投げかけてこられます。

こちらから必要以上にしゃべり続けると、かえってうるさく思われることがあるからです。

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それよりも、重要なのはお客様が物件のどの部分に関心を示しているかを観察したり・・・

ご要望が浮かび上がるような質問を考え、潜在的なニーズを引き出すことが肝心です。

お客様の話にじっくりと耳を傾け、相槌を打つ。

少しの質問で本音を話しやすい雰囲気をつくるよう工夫してみましょう。

そのためには話すのを一、聴くのを三くらいの割合にするのが理想的ではないでしょうか。

(営業開発課/延時=文) 

 

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