日々是決戦!明日に向かって売るべし。

~ ライジングコーポレーション、太陽光ぢゃないほうのスタッフブログ ~

「 お客様には本当の営業力を 」について

不動産会社の営業担当は、「営業力」という言葉の意味を誤って認識している人が多くいます。

「買う気のない人、売る気のない人を、その気にさせる力が営業力である」

と、このような認識を持っています。

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確かに物件情報が不動産会社にしか集まらなかった時代はそうだったかもしれません。

どんな物件が市場にあるのかを誰より知っているのは、不動産会社の営業担当でした。

なので、お客様は一方的に与えられる情報でも信憑性を感じられたんだと思います。

「早くしないと売れちゃいますよ!」

「これがお客さまの条件にはピッタリの物件で、これ以上のものはありません」

「もう二度とこんな物件でてきません」

というようなセリフも・・・

お客様が現在のように情報武装していなかったからこそ、通用したセールストーク。

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ところが今はインターネット社会。

不動産会社の営業担当よりも、物件に詳しい人なんてざらにいます。

「買わせる」「売らせる」ことを営業と思っている不動産会社や営業担当・・・。

このような考え方は、今後ますます厳しくなるでしょう。

では、本来の意味での「営業力」とは、なんでしょうか?

それはふたつあると思います。

「購入する・売却するに必要な材料を様々な形で提供する提案力」

「お客様との人間関係を構築する傾聴力」

住宅営業は、これに尽きると思います。

「営業力」という言葉があまりしっくりきませんね。

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例えば、契約直前、お客様から購入判断を鈍らせてしまう恐れのある情報があったとします。

その情報を伝えることで・・・

ひょっとしたらまとまった契約がダメになってしまう可能性をはらんでいたとすると・・・

それを避けたい不動産会社は、情報の提供をうやむやにすることがあります。

契約直前で話が流れるのは確かに嫌かもしれません。

しかし、不動産会社、なおさら仲介業としての本分を忘れてはいけません。

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その場の契約はなくなり、時間はかかるかもしれません。

でも、正直な情報を提供するということは、結果的にお客様からの信頼をより得られる行為です。

インターネットが発達し、不動産会社に与える影響は小さくありません。

便利になった反面、おとり物件の横行など・・・

かえって不正の温床になってしまっている側面もあります。

しかし、逆に本来の意味での営業活動を行う不動産会社が増えてくるのではないかと予想しています。

「営業力のある」ではなく、「提案力がある」「傾聴力に長けている」

そう呼ばれるよう、日々努力していきたいと思います。

(営業開発課/延時=文) 

 

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